Маркетинг систем контроля доступа. Назад к простоте, но на новом уровне

Недостаток средств делает траты более осмысленными. Современный пользователь охранной системы -- и в том числе СКУД -- основательно подкован в технических вопросах. Мир потребительской электроники развращает: простой функциональности уже мало. Мы привыкли к удобству. Ведь телефон на платформе Windows не уступает по возможностям iPhone. Но что выберите вы, если у вас есть деньги на продукт от Apple? -- вопрос риторический.

"Современные покупатели СКУД все чаще осознанно стараются вернуться к простому решению, -- рассказывает Боб Макки из Paxton Access. -- На первый план вместо специфических функций выходят дизайн и то, как продукт взаимодействует с пользователем. Это как iPod. На рынке до него было множество mp3-плееров с такими же функциями. Но простота и интуитивность управления стали теми преимуществами, которые позволили единственному продукту завоевать весь рынок".

Конечные пользователи СКУД сегодня обладают сформировавшимися ожиданиями. Дэйв Уильямс, директор по развитию бизнеса Brivo Systems: "На выставках посетители, подходящие к нашему стенду, постоянно спрашивают, есть ли у нас система контроля доступа с браузерным интерфейсом (она есть). Без сомнения, это индикатор более высокой общей осведомленности о технологиях. Пользователи стремятся снизить общую стоимость владения, и знают, что это можно сделать с помощью определенных программных и аппаратных интерфейсов. Ориентированные на "аппаратный подход" клиенты ищут более функциональные оконечные устройства (с тех пор, как сеть может тянуться прямо до двери). Со стратегической точки зрения они стараются оценить свои прошлые и будущие капитальные вложения. И сделать все, чтобы избежать трат и головной боли от клиент-серверной архитектуры".

Брэндон Райх, директор по клиентскому маркетингу Honeywell Systems, соглашается, указывая, вдобавок, что сейчас они продают больше продуктов для расширения и модернизации, чем для создания новых систем с нуля. "Если меня спросят, как и кому сейчас продавать СКУД, я скажу следующее. Традиционная коммерческая организация в первую очередь озабочена общей стоимостью владения. Заказчику из промышленного сегмента нужны интеграционные возможности. Для госорганизаций и критической инфраструктуры важны соответствие нормам и снижение рисков".

Конечные пользователи больших и малых систем сегодня стараются внимательно рассмотреть свою потенциальную СКУД: не как совокупность "фич", а как цельную систему. С другой стороны, их привлекают отдельные, но важные функции, а также некоторые передовые технологии.

Крупные формы

В течение последних нескольких лет выделился ряд "больших" свойств систем контроля доступа. На эти свойства есть высокий спрос. Это интегрируемость, открытая архитектура, смарт-карты, браузерные интерфейсы и, в некоторой мере, биометрия. Эти требования не изменились. Но угол зрения конечных пользователей на эти возможности за последний год несколько сместился.  

"Большинство сегодняшних покупателей весьма искушено в системах контроля доступа, -- делится Джефф Брандт из Security Corp., штат Мичиган. -- Концепции современных СКУД им понятны. Но многие сейчас интересуются стандартом iClass (это технология защиты RFID-меток), смарт-картами и считывателями для них. Даже если у заказчиков нет планов по немедленному внедрению этих технологий, они прикидывают, что можно будет "выжать" из этого в будущем".

Дэйв Адамс указывает, что ничто так не раздражает конечных пользователей, как необходимость следовать жизненному циклу продукта: "Когда изменяются внешние факторы, заказчики узнают от своего интегратора печальные новости. Оказывается, им нужно демонтировать и установить заново огромное количество барахла. Конечно, это их очень злит. Умудренные печальным опытом, они ищут продукты, которые как можно дальше не будут морально и материально устаревать. Еще, у системы должен быть потенциал для модернизации. Мудрый заказчик сейчас выберет не только гибкую и масштабируемую систему. Нужно больше: чтобы в случае изменений в технологии платформу можно было изменить с минимальными затратами".

Леон Ленгле из Kantech (это канадская "дочка" Tyco), согласен: "Клиенты хотят, чтобы их вложения были защищены. Поэтому они купят решение с длительным жизненным циклом. И такое, вокруг которого можно выстроить различные бизнес-процессы".

Другая характеристика, на которую конечным пользователям следует обращать внимание, -- это прямая и обратная совместимость. Об этом говорит Мас Косака, президент компании PCSC: "Каждый день к нам поступают заявки на новую систему контроля доступа. И для каждого случая велика вероятность, что у этого клиента уже есть СКУД, но из-за архитектурных ограничений он не может ее модернизировать. Вложения в систему безопасности не должны быть "краткосрочными". Очень важно, чтобы производитель гарантировал длительную поддержку своих продуктов. Не стоит упускать из внимания этот аспект".

Компания Matrix Systems из Огайо в течение 30 лет была производителем и интегратором. Поэтому там знают о важности поддержки нескольких типов аппаратного обеспечения и необходимости обратной совместимости. "В этом случае мы можем заменять системы на новые, сохраняя значительную часть компонентов. Это сильно уменьшает затраты для конечного пользователя при сохранении маржи для нас", -- говорит Боб Мослер, директор по продажам.

Интеграция с видео и раньше была одним из мощных "рычагов продаж". Теперь, когда видеофрагмент можно проигрывать непосредственно из электронного отчета или с веб-страницы, совмещение этих двух типов систем безопасности приводит конечных пользователей в восторг. Кроме того, покупатели все чаще интересуются, как можно сопрячь СКУД с системами управления инженерными сетями здания, ИКТ-инфраструктурой или другими, менее распространенными средствами технической безопасности.

Если ваша система позволяет делать все это через интуитивно понятный десктопный или браузерный интерфейс, вы получите еще сто очков вперед. "Конечные пользователи хотят видеть красивые и современные графические интерфейсы -- как в бытовой электронике у себя дома", -- говорит Райх.

"Обычно используется не более 10% доступных возможностей системы контроля доступа, -- высказывает интересное мнение Макки. -- Решение или слишком сложно для настройки или программирования, или имеет составную архитектуру -- тогда требуется получение данных от других систем". Поэтому конечные пользователи все чаще начинают задумываться, что им нужно нечто другое.

Мелкие штрихи

"Большие" впечатляющие свойства привлекают внимание потенциального покупателя, но на практике удовлетворенность клиента зависит от рутинной работы системы день за днем. Если производителю или интегратору удается найти способ упростить, автоматизировать или оптимизировать область, на которую у пользователя уходило много времени и сил, это становится выигрывающим конкурентным преимуществом.

Например, многих конечных пользователей затронул закон Сарбейнса-Оксли 2002 года, направленный на борьбу с корпоративным и бухгалтерским мошенничеством. По этому нормативному акту компании обязаны сохранять разную информацию в течение длительного времени, а также фиксировать, кто и когда вносит изменения в базы данных.  Если СКУД позволяет вести журналы доступа (а особенно, если позволяет соотносить физический и логический доступ), то это может существенно помочь компании привести бизнес-процессы к соответствию с этим законом.

"С каждым проходящим месяцем или годом все более важной становится роль отчетов, создаваемых системой безопасности, -- полагает Уильямс из Brivo. -- Конечные пользователи обращаются к нам с просьбой расширить эти возможности. Обычно просят добавить какие-то простые функции вроде отсылки отчетов по электронной почте по заданному расписанию".

Гэри Стейли, менеджер по продажам из компании RS2, указывает на другую тенденцию: у системы должна быть функция создания отчета о внутреннем техническом состоянии. Он может быть представлен в форме генерируемой веб-страницы, SMS-сообщения или электронного письма.

"Я думаю, что это связано с постоянным и логичным стремлением уменьшать, уменьшать и еще раз уменьшать затраты на штат, -- рассуждает Дэйв Барнард из RS2. -- Автоматическая отсылка электронных писем в нужные отделы или передача тревожных сообщений в службу безопасности -- все это мощные, экономически оправданные функции".

Иногда простые, но особенные функции стимулируют клиента внедрить у себя систему большего масштаба. Процитируем одного из конечных пользователей, Тони Списака из школьного округа Уэйн-Вестланд: "Когда мы впервые задумались о СКУД, мы твердо решили, что система должна уметь отключать охранную сигнализацию с помощью карты доступа. Однако, потом проект вырос в сетевую систему с большим количеством дверей, а карточки были выданы каждому".

Чаще бывает, что школы добавляют в свои системы "панические кнопки" -- ручные тревожные извещатели, которые в экстренной ситуации автоматически делают все карточки недействительными. Это простая, но мощная функция.

Дауг Пенсон из Secur-U Inс., Онтарио, указывает, что его опыт подтверждает другую тенденцию, часто фигурирующую на страницах отраслевых изданий: клиенты стремятся интегрировать безопасность с операционной и производственной деятельностью. Можно воспользоваться буквальным переводом с английского: они хотят управлять безопасностью "бесшовно".

Простота менеджмента системы -- это ключевое желание, вторит ему Брэд Эйкин, продукт-менеджер по электронным замкам из Schlage Brand. "Всё -- от конфигурирования архитектуры до интерфейса и до того, что происходит на терминале у двери -- должно быть одновременно как можно более простым и как можно более гибким. Вот что нужно покупателям. Современный пользователь не позволит вешать лапшу себе на уши и запугивать себя мифическими угрозами, для защиты от которых нужны сложные и дорогие модули. Он хочет ясности и простоты", -- говорит он о том, что сегодня выгодна прямота и честность.

Например, одна из полезных функций -- "активные директории", LDAP-совместимая технология синхронизации прав логического и физического доступа, указывает Косака.

"Технология "активных директорий" стала одной из "горячих тем" отрасли. Она позволяет вам автоматически создавать, обновлять и удалять права доступа во всех ваших подсетях и системах. Прием на работу или увольнение из компании потребуют от администратора системы всего одного действия", -- согласен с ним Барнард.

Интеграция с программными продуктами вроде MS Outlook, реализованная через "активные директории", позволяет конечному пользователю открывать и закрывать физические и виртуальные зоны по календарю корпоративной системы планирования, указывает Уэйн Джейрд, президент компании Infinias: "Outlook -- очень гибкое средство, когда мы переходим от "просто" безопасности к планированию и обеспечению удобства. Это нормально, что клиенты хотят не только повысить безопасность своих активов, но и более эффективно ими управлять".

На краю наступления

Некоторые грани новых СКУД сияют буквально на переднем краю. Оконечные устройства, по которым проходит физическая граница системы, обрели "интеллект" сравнительно недавно. Популярность логики "на конце" в последние годы растет экспоненциально: это одна из тех технологий, которые позволяют экономить напрямую. Частным случаем наступления "оконечных устройств" является оборудование, получающее питание по "витой паре" (технология PoE), а также беспроводные интеллектуальные замки. Все эти нововведения позволяют решать охранные задачи проще и эффективнее.

"Клиентские бюджеты по-прежнему продолжают сокращаться. Этот фактор нельзя списывать со счетов. Нехватка денег актуализирует проблему общей стоимости владения, и системы с беспроводной синхронной передачей данных выигрывают на этом поле", -- поясняет Эйкин.

Есть активный спрос и на решения, управляемые с мобильных устройств. Стэйли заметил, что в последнее время клиенты интересуется, нет ли у них приложений для iPhone и iPad, с помощью которых можно было бы работать с системой контроля доступа.

Некоторые производители идут еще дальше: новым восходящим трендом стала технология "связи в ближней зоне" (NFC). Устройства, поддерживающие эту технологию, прикладывают к терминалами подобно картам доступа; NFC-чипы, вероятно, будут встраиваться с смартфоны будущих поколений. Сейчас технология находится только на заре своего развития, и пока что сложно сказать, каков ее реальный, а не умозрительный, потенциал. NFC-устройства могут быть защищены от несанкционированного доступа с помощью PIN-кодов или биометрических считывателей.

Другое новое конкурентное преимущество продуктов для контроля доступа -- их экологическая безопасность или, как говорят иначе, "зеленость". Конечно, причина их популярности кроется не сколько в экологическом сознании, столько в налоговых льготах. "Это актуально для рынка нового строительства: многие застройщики стараются сертифицировать свои здания по программе LEED. Мы стараемся соответствовать спросу: у нас есть новые считыватели, состоящие из материала, перерабатываемого для вторичного использования с эффективностью 10%. Кроме того, мы внедрили у себя систему интеллектуального управления электропитанием, что позволило нам уменьшить энергопотребление нашего производства на 75%. Все это поможет конечным пользователям получить экологические сертификаты", -- рассказывает Адамс.   

Облачные вычисления -- еще одна технология "переднего края", по крайней мере -- для СКУД. Дело не только в том, что правительство США реализует инициативы по переходу на облачные технологии. Потребительский рынок сам создает спрос на "облака" и виртуализацию. Райх поясняет: "Запуск программных модулей СКУД в "облаках" или на виртуальных машинах оборачивается различными смыслами для пользователя: сокращение затрат на обслуживание, сервисная модель получения услуги, экономия на энергопотреблении, удаленный доступ".

Пенсон добавляет: "Переход к облачным сервисам делает управление СКУД похожим на работу с вашим интернет-банком. Все "болевые точки" традиционных систем контроля доступа обходятся веб-решением на лету. Пользователи такимх сервисов могут управлять ими откуда угодно с помощью своих смартфонов Apple или Blackberry".

Оценки игроков отрасли могут разниться между собой в деталях, но в одном все профессионалы рынка СКУД друг с другом солидарны: если в других сферах охранной отрасли cетевая революция едва ли перевалила за апогей, то в мире контроля доступа она уже свершилась. "Аналог" валяется на лопатках. Над замком развивается знамя с буквами "IP".

По материалам журнала Security Distribution & Marketing, США