Цена, безопасность и удобство -- критерии, определяющие развитие рынка СКУД

Рынок систем контроля физического доступа часто описывают c помощью удобной абстракции -- "уравнения клиентской ценности". Это уравнение состоит из цены, безопасности и удобства. Три этих составляющих определяют критерии выбора системы ответственным за это сотрудником клиента и на уступчивость его начальника, "лица, принимающего решения". Но не устарела ли эта модель? Консалтинговое агентство AVISIAN опубликовало результаты исследования, которые свидетельствуют о том, маркетинговая политика производителей СКУД в ближайшее время по-прежнему будет сводиться к подбору верных коэффициентов этого уравнения. Но есть ряд нюансов.

Рынок меняется, и новые тренды меняют приоритетность факторов этого уравнения для конечного пользователя. Новые точки зрения позволяют найти альтернативы преимуществам, которые в прошлом казались бесспорными. Хотя уравнение клиентских ценностей СКУД остается прежним, оно вбирает в себя новые смыслы и современные тенденции.

Описанная ниже динамика привносит в эту маркетинговую модель новые, специфичные для отрасли значения. Исследователи выделяют пять основных движущих сил, обуславливающих изменение рыночного пейзажа в секторе СКУД.

Тренд #5: Рост государственного влияния

Один из участников проведенной в компании HID Global фокус-группы повторил мнение многих профессионалов рынка. Он сказал, что, по его мнению, государственные стандарты в течение трех ближайших лет окажут на отрасль огромное влияние. Вероятно, большее, чем за последние три десятка лет. Мы наблюдаем небывалую картину: правительственные инициативы выходят за пределы сектора общественных систем и вторгаются в сегмент решений для частного пользования. Многие участники фокус-группы полагают, что серьезное вмешательство государства в рынок коммерческих систем вскоре станет обыденным явлением. Из-за этого многие организации будут вынуждены, наконец, заняться обеспечением своей безопасности всерьез.

Респонденты отметили еще одну особенность сегодняшнего охранного рынка. Раньше предприятие покупало систему безопасности, исходя из соображений экономической выгоды. Это был рациональный выбор собственника или менеджера. Теперь (как минимум, в некоторых отраслях) выбора не остается -- установка охранного решения регламентируется законодательными нормами. Регулировке, кроме того, подвергается обработка персональных данных. В некоторых странах это касается здравоохранения, обработки пищевых продуктов, водоснабжения. Мы наблюдаем проявления этого тренда в фармацевтике и образовании. Хотя гражданская инфраструктура в основном находится в частных руках, государство стремится оказать беспрецедентное давление на её собственников, когда речь заходит внедрении и стандартизации СКУД.

Тренд # 4: Новые технологии быстрее принимаются отраслью

Переход на новые технологии (в том числе и на передачу данных по IP) приводит к многоуровневым последствиям. Согласно исследованию агентства IMS, объем продаж сетевых контроллеров СКУД скоро должен превысить рынок контроллеров с последовательным интерфейсом. К 2013 году их доля на рынке аналогичных устройств достигнет 42,7%. Пользователи стремятся обзавестись интеллектуальными считывателями с высокой степенью автономности. Уменьшение первоначальных затрат на инсталляцию, сокращение объема кабельных работ, спрос на обширную функциональность и интеграционное возможности -- все эти факторы двигают вперед технологический тренд.

Исследование выявило, что в глазах конечных пользователей наибольшей ценностью обладают три технологии. Во-первых, это такие считыватели и электронные ключи, которые можно модернизировать, загружая новые версии прошивки. Они дадут возможность упреждающе реагировать на уязвимости, опережая злоумышленников как минимум на шаг. Такой функционал крайне востребован 79% респондентов. Во-вторых, это модернизируемые программируемые считыватели, способные одновременно работать с несколькими типами идентификационных карт (эту технологию считают важной 71% опрошенных). Третья наиболее ценная технологическая особенность -- расширенные возможности по программированию и настройке. Пользователи хотят обладать универсальным устройством для перепрошивки и конфигурирования считывателей; такое устройство должно уметь программировать ридер для работы с различными форматами электронных ключей. Поддержка и обновление прошивки программатора должны предоставляться в рамках лицензионного соглашения с поставщиком. Около двух третей опрошенных считают такое решение востребованным.

Тренд #3: Одна карточка для нескольких систем

Чтобы подчеркнуть маркетинговую важность мультитехнологичных карт, один из участников фокус-группы привел любопытный пример. Он сказал, что, к примеру, типичный университет не приобретет новый продукт, только если он не позволит добавить новый функционал к существующей СКУД. Но такое обновление (или даже развертывание принципиально новой системы на старом оборудовании) не должно предполагать замены электронных ключей.

Аналогично 64% респондентов заявили, что было бы очень желательно хранить на одной идентификационной карте несколько идентификационных сущностей для систем различных форматов. Например, объединить на одной карте удостоверение личности, пропуск для системы контроля доступа и метку системы учета рабочего времени. Добавить на нее счет для продажи через торговые автоматы и идентификатор системы пропуска посетителей. Есть масса приложений, для которых можно было бы использовать единую карту. Это могут быть системы автоматизированной парковки, менеджмента мероприятий или продажи билетов (в частности, в университетских кампусах). Или, к примеру, решения, позволяющие владельцу карточки экономить деньги: системы оплаты проезда в транспорте, распечатки документов, платежные системы замкнутого цикла.

Тренд #2: Повышение степени защиты канала данных "карта-считыватель"

Сегодняшние карты доступа содержат в себе множество разной конфиденциальной информацию. Эти данные требуют защиты. Электронные ключи используются различными охранными приложениями, они подтверждают личность человека, -- важность СКУД создает спрос на многоуровневую защиту карты от подделки. Одним уровнем может быть двухфакторная аутентификация, другим -- проверка биометрических данных о владельце. Эти данные могут храниться прямо в памяти карты. Свыше 85% конечных пользователей считают, что защита карты -- очень важный фактор; каждый третий указывает на отсутствие адекватного решения этой проблемы.

Респонденты отметили, что больше всего им хотелось бы иметь такое оборудование, которое позволяло бы обновлять технологию защиты карты в случае взлома предыдущей версии прошивки. Это возможность была определена как "важная" 91% опрошенных; 52% профессионалов отрасли СКУД недовольны сегодняшним состоянием этой проблемы. Вторая желаемая функция -- комплексные обновления программного обеспечения, направленные на блокирование выявленных уязвимостей системы в целом. Её считают важной 92%; текущим положением вещей в этой области недовольны 40%.

Тренд #1: Общая стоимость владения и длительное время жизни продукта

Снижение общей стоимости владения, согласно исследованию AVISIAN, -- ключевой тренд развития рынка СКУД. Покупатели становятся более дальновидными и все чаще рассматривают затраты в перспектив. При принятии решения анализируются не первоначальные издержки, а общая стоимость владения или эксплуатации. Никому не нужен продукт, который устареет через полтора года. Следует принимать во внимание несколько факторов, связанных с жизненным циклом решения. Кроме прочего, в их число входят ожидаемый срок полезной эксплуатации, моральное и физическое устаревание, вектор и скорость развития технологий.

Экономические условия заставляют нас внимательно считать средства. При расчете издержек компаниям стоит учитывать амортизацию, стоимость обслуживания и обновлений. Каждую из этих составляющих следует оценивать критерием рентабельности. В то же время, жизненные циклы продуктов сокращаются -- это иллюстрируется, например, стремительным продвижением высокочастотных технологий и связанных с ними государственных стандартов и протоколов. С другой стороны, конечным пользователям следует утилизировать свои предыдущие вложения (90% опрошенных считают это важным, но 50% указывают на нехватку технологических возможностей для этого). Респонденты говорят, что им нужно больше совместимости между системами разных поколений, что переход на новые технологии должен быть более простым. Необходима возможность импортира информационных сущностей в новую систему из старой. И очень важна масштабируемость решений.

Взгляд в будущее: подбор коэффициентов уравнения

Несмотря на динамику рынка, три базовых составляющих уравнения клиентской ценности -- цена, безопасность и удобство -- не теряют своей актуальности. Они продолжают подпитывать движущие силы, определяющие развитие сектора. Повышение удобства использования, снижение общей стоимости владения и достижение более высоких уровней безопасности -- это, по-прежнему, глобальные тенденции рынка СКУД. В то же время перед производителями открываются новые возможности -- они связаны с увеличением государственного влияния, новыми технологиями, ростом требований к безопасности, использовании интегрированных решений "на одной карте" и клиентской переоценкой издержек. Понимание этого позволит производителям и интеграторам лучше удовлетворять потребности конечных пользователей. И одержать победу в маркетинговой гонке.