Системы контроля доступа: рычаги продаж. Производители отыскивают новые дыры в обороне клиента

Функциональность систем контроля и управления доступом увеличивается год от года. Но что из нововведений действительно интересно пользователям, а что не способно мотивировать на покупку? Для современного, просевшего от рецессии рынка действует один прагматичный критерий -- экономическая эффективность.

Уже третий год журнал SDM старается выделить самые сильные конкурентные преимущества систем контроля доступа, и выяснить, какие особенности новых продуктов на самом деле служат продающими факторами. Поиску ответа на этот вопрос посвящен опубликованный в июле 2010 года материал Карин Ходжсон, ведущего редактора американского журнала SDM.

Очевидно, что картина актуальных трендов не слишком изменилась с прошлого года, но внимательный зритель увидит на ней новые детали. Так, конечные пользователи всё чаще ставятся перед жестким выбором, на что потратить ограниченный бюджет. Как извлечь максимум из сделанных инвестиций? Как эффективно использовать программное обеспечение? Смотрите на вещи шире. Производители и интеграторы говорят о пересмотре клиентами роли СКУД в бизнес-процессах и операционных процедурах.

Во-первых, несмотря на медленное восстановление экономики после рецессии, бюджеты на безопасность продолжают сжиматься, а требования к эффективности возрастают. Кризис научил считать деньги; заказчикам нужны не игрушки, а инструменты. Так считает Мэттью Лэдд, президент компании The Protection Bureau из Экстона, Пенсильвания.

Еще более радикально настроен Джозеф Далкуист из Chamberlain Access Solutions, Элмхерст, Иллинойс. "Сегодня конечные пользователи заинтересованы исключительно в поддержке и расширении существующих систем -- и только если видят в этом прямую выгоду", -- считает он.

Чем меньше денег, тем труднее сделать мудрый выбор. "СКУД покупается на 10-15 лет, поэтому для совершения покупки клиенту нужна уверенность в адекватности системы сегодняшним и будущим нуждам", -- комментирует поведение сегодняшнего покупателя Дженнифер Тоскано, менеджер по маркетингу Ingersoll Rand Security Technologies, Кармел, Индиана.

Защита инвестиций

Не важно, покупается ли новая система или модернизируется старая -- конечные пользователи хотят уверенности в физической и экономической защищенности своих инвестиций. И производители стремятся удовлетворить это желание.

"У нас есть множество продуктов, стабильно продававшихся в течение 15 или 20 лет, -- рассказывает Ричард Седиви, директор по маркетингу DoorKing Inc., Инглвуд, Калифорния. -- Люди не планируют заменять эти системы прямо сейчас. Вместо новых капитальных затрат они обслуживают то, что у них есть. Видя это, мы решили найти путь для дальнейшей работы с этой клиентской базой, который бы соответствовал эпохе Интернета".

Компания DoorKing, по сути, занимается модернизацией старых модемов, снабжая их современным Интернет-интерфейсом. "Фактически мы переориентировались на старые системы, которые люди сейчас не собираются заменять по экономическим причинам, и, таким образом, дали клиентам программируемые Интернет-решения по очень маленькой цене".

Компании Chamberlain тоже пришлось переосмыслить свою политику работы с клиентами. "Просевшая экономика принудила владельцев бизнесов изыскивать решения, которые позволили бы им вести дела более прибыльно и эффективно, -- говорит Далкуист. -- Наша система AccessMaster Overlock направлена на удовлетворение этой потребности путем автоматизации процессов и предотвращения прохода нескольких людей на объект по одному пропуску. Это повышение безопасности явно для каждой отдельной двери." Это, кроме того, беспроводной продукт.

"В некотором смысле экономическая ситуация изменила способ мышления о делаемых инвестициях, -- полагает Тоскано. -- У нас есть новые электронные замки серии AD. Такой замок дилер или конечный пользователь может сначала подключить к считывателю идентификационных проксимити-карт, но если потребуется перейти на смарт-карты, то будет достаточно просто заменить модуль -- сам механический замок не надо будет извлекать из двери. Покупатели рады возможности сделать выбор, который защитит их вложения в будущем."

Роб Бласофсел, менеджер по интеграции СКУД и видеосистем из Honeywell, соглашается с этой точкой зрения.

"И консультанты, и конечные пользователи ищут продуктивные пути для капитализации имеющихся вложений вместо покупки новых продуктов. Наш подход к переходу конечных пользователей на системы нового поколения основывается на услугах консультирования по оптимизации бизнеса. Он позволяет установить взаимовыгодные отношения между производителем, дилером и конечным пользователем, и мы в итоге помогаем нашим клиентам планировать завтраш­ний день."

Компания PCSC, Торренс, Калифорния, сосредоточена на решении задачи защиты инвестиций с помощью технического резервирования. "По мере того, как мы все глубже погружаемся в мир IP-технологий, все важнее становится резервирование мощностей для обеспечения отказоустойчивости. Система не мо­жет отказать, пока хотя бы один контроллер включен и работает, -- говорит Брайан Лайл, директор по продажам. -- В отрасли безопасности люди наконец-то увидели то, что было обыденностью для IT-специалистов на протяжении многих лет".

Некоторые конечные пользователи новым способом используют такие возможности СКУД, как, например, работу с поэтажными планами объектов. Об этом рассказывает Дэвид Барнард, директор по развитию дилерской сети компании RS2, Мюнстер, Индиана: "Они работают с более ограниченными ресурсами. В отличие от охранника в каждом здании, который это здание знает, в пультовом центре обслуживается множество зданий, которых сотрудники могут даже никогда вживую и не видеть. Но при этом графические планы помогают им эффективно администрировать систему".

Глория Лаббен, вице-президент SecureAlarm Systems, Грэнд-Рэпидс, Мичиган, добавила: "Я бы хотела сказать, что желание людей сводится к тому, чтобы решать больше задач с помощью своей системы контроля доступа. Не разворачивать для каждой новой цели отдельную систему, но находить способы, позволяющие экономить время и деньги".

Программные решения

"Сейчас производители достигают внимания отраслевой общественности больше софтверными решениям, нежели аппаратной частью, -- считает Лаббен. -- Все больше наших клиентов рассматривают свою платформу СКУД как базу данных. Какие возможности можно обрести, используя данные СКУД для решения различных задач менеджмента? Легко ли экспортируются данные из системы? Открыта ли платформа для интеграции? Важным преимуществом для клиентов будет возможность автоматического импорта информации из корпоративных приложений, связанных с охранной базой данных."

Лайл чувствует, что этот тренд приведет к широкому распространению комплектов программной разработки (SDK). "Существует ожидание большей доступности программного инструментария, с помощью которого можно будет проще сращивать системы контроля доступа с корпоративными приложениями для различных задач. С помощью SDK вы сможете пос­троить вашу собственную единую систему, обладающую множеством логических интерфейсов."

Пол Ахерн, вице-президент и генеральный менеджер Cypress Computer Systems, Лапир, штат Мичиган, также склонен считать это основным трендом. "Самая важная вещь из всего, что я слышал, -- это стремление клиентов к веб-интерфейсам вместо традиционных десктопных приложений. Они ищут сетевые решения, которые несколько более надежны, чем традиционные программные пакеты".

По словам Барнарда, компания RS2 представила свое веб-приложение чуть более года назад: "Мы видим немало движения в сторону веб-решений, особенно у крупных клиентов с множеством объектов по всей стране. У них может быть 25 или 30 рабочих станций, и каждый раз при обновлении программного обеспечения им приходилось обновлять его на всех 25 или 30 компьютерах. Рост системы приводит к обретению постоянной головной боли. Но при переходе к веб-приложению конечному пользователю достаточно будет обновить ПО в одном месте. Сотрудники каждого объекта должны будут просто заново авторизоваться в системе через Интернет и все -- о них уже полностью позаботились."

Бласофсел видит другой путь решения этой задачи -- виртуализацию. В широком смысле виртуализация -- это использование некой программной "прослойки" для перераспределения вычислительных ресурсов и максимальной абстракции программных компонентов от аппаратной платформы. Виртуализация позволяет превратить один физический компьютер в несколько "виртуальных" -- эта технология широко применяется в сфере интернет-хостинга. "Попросту говоря, берется операционная система Windows и помещается в виртуальный пакет, который запускается внутри другой операционной системы. Таким образом, на одном компьютере у вас может быть запущено, к примеру, 15 виртуальных машин. Это позволяет сэкономить много денег как для "айтишников", так и для отдела безопасности. В прошлом году такие решения стали по-настоящему популярны."

Как добавил Лэдд, сетевые и веб-системы имеют преимущества в гибкости и позволяют ускорить операционные процессы. "Веб-приложения сейчас очень предпочтительны для пользователей. Каждый хочет иметь возможность получить доступ к своей системе в любое время с любого компьютера или смартфона. Ушло то время, когда директор по безопасности представлял отчет начальству. На сегодняшнем этапе технологического развития директор по безопасности может сказать: "Посмотрите отчет в системе самостоятельно". Права учетной записи генерального директора могут позволять ему самостоятельно и с удобством просматривать и выбирать любую информацию, избавив директора по безопасности от рутинной работы по составлению отчетов."

Объединение усилий

Программные решения и Интернет-платформы предлагают куда больше возможностей для интеграции с другими системами, и пользователи извлекают для себя преимущества из этого.

"Конечные пользователи ищут все большей программной интеграции с ERP-системами и решениями по кадровому менеджменту, -- комментирует Лэдд. -- Они также по-прежнему продолжают требовать от разработчиков интеграции с системами диспетчеризации инженерного оборудования зданий".

"Сегодня клиенты все чаще и чаще хотят удостовериться в совместимости СКУД с системами учета рабочего времени, чтобы знать, кто и когда прошел через интересующую дверь", -- отмечает Том Донован, президент компании Tri-Electronics Inc., Хаммонд, Индиана.

Как указывает Лаббен, на некоторых предприятиях системы безопасности используются в экологических целях: "Собранная с помощью охранных систем информация применяется для воплощения экологических инициатив -- таких, как уменьшение расхода электроэнергии или контроль обогрева, вентиляции и кондиционирования. Это пример творческого подхода к использованию технологий."

Для Далкуиста этот тренд проявляется в использовании СКУД для автоматизации некоторых тривиальных действий. "Автоматическое включение или выключение освещения -- возможность, которую мы видим в большом числе инсталляций. Возрождение внимания к экономии электроэнергии приводит к тому, что многие предприятия замечают экономическую выгоду от этой функции."

Другая развивающаяся область -- взаимное проникновение систем контроля физического и логического доступа. Оно позволяет быть уверенным в том, что человек, использующий данный компьютер, действительно присутствует в здании и применяет одну и ту же идентификационную карту для СКУД и доступа к данным.

Делая работу проще

Есть одно общее "преимущество", которое является высокоприоритетным для практически всех потребителей -- простота использования.

"Пользователи ищут системы, которые легки в эксплуатации, интерактивны и просто управляются при использовании всех своих возможностей", -- отмечает Лайл.

Кроме самой по себе простоты в понимании и эксплуатации эта простота может оборачиваться повышением эффективности. "Простое получение информации в доступном месте вместо повторяющегося ввода одних и тех же данных существенно упрощает работу, -- говорит Ахерн. -- Иметь единую базу, обслуживающую все системы, очень удобно. Особенно если вам важно часто менять информацию о сотрудниках."

Тоскано соглашается: "У вас может быть продукт со всеми "наворотами", но если он будет слишком сложным, то клиенту будет трудно освоиться с ним. Должен соблюдаться баланс между функциональностью и удобством использования. Если они не смогут понять, что поступил сигнал тревоги, разве это хорошо?"

Не значит, что у системы должны быть избыточные и ненужные возможности только потому, что технология позволяет их воплотить в жизнь. "Когда во главу угла ставится технология, а принимающие решения лица ориентируются на обилие функций, очень важно не допустить чрезмерного усложнения продуктов и интерфейсов", -- считает Далкуист.

В идеальном случае хорошая СКУД должна делать работу конечного пользователя проще. Это подчеркивает Джим Баллатин из Blue Ridge Security Systems Inc., Андерсен, Южная Каролина: "В наше время с системой может работать множество совершенно разных людей. Это уже не обязательно менеджер по безопасности или IT-менеджер. Возможно, это будет офис-менеджер. Очень важной становится простота в использовании. Требования к конфигурации СКУД могут одномоментно измениться из-за проведения какого-нибудь мероприятия. С одним из клиентов у нас была ситуация, когда после увольнения ответственного за СКУД человека выяснилось, что никто больше не умеет пользоваться системой. Нам пришлось заново проводить обучение."

Один из путей упрощения задач для конечного пользователя сос­тоит в предложении ему управляемых инсталлятором сервисов. По такому пути пошла компания The Protection Bureau. "На управляемые нами сервисы переходит большое количество клиентов, -- указывает Лэдд. -- Сейчас мы работаем над одним проектом, где мы убрали пост охраны с объекта заказчика и делаем все сами удаленно, с помощью камер".

Согласно Барнарду, ценность управляемого решения очевидно ясна. "Вместо приобретения головных модулей для СКУД некоторые конечные пользователи предпочитают воспользоваться "облачными" решениями. Это похоже на привычную схему работы с пультовой охраной. Некоторые из этих мелких и средних компаний могут не иметь собственного ИТ-отдела и вынуждены отдавать свою инфраструктуру на внешнее обслуживание".

Что все это будет означать для дилеров и интеграторов?

По мнению Лаббен, конечные пользователи обретают больше практичности и здравого смысла по поводу покупки решений. "Покупатели стали относиться более взвешенно к процессу принятия решений. Они хотят быть уверенными в том, что если они потратят деньги, то им не придется тратить их снова через пару лет."

Лэдд полагает, что лучший способ для дилера и интегратора сохранить свои позиции -- это мыслить категориями решений. "Мне кажется, что в отрасли с докризисных времен прижилась привычка продавать продукты, а не решения. Сейчас, когда у клиентов меньшие бюджеты, а конкуренция выше, покупатели хотят от интеграторов законченных решений, а не только аппаратную базу для них".

Чего хотят клиенты?

Конечные пользователи ждут от СКУД небывалой ранее функциональности, но совсем не обязательно обладают средствами, чтобы позволить себе капитальные вложения в оборудование. На сегодняшний день перечень желаемых особенностей может включать в себя многое из следующего:

• Сетевая архитектура и/или веб-интерфейс -- это максимально утилизирует возможности Ethernet-сети и существующей инфраструктуры.
• Простота в использовании -- интерактивность и эффективность для простого исполнения задач, которые когда-то были сложными.
• Возможность интеграции -- с системами логического доступа, видеонаблюдения, кадрового ме­недж­мента, управления теплообменом и учета рабочего времени.
• Программное управление -- включая программную модульную архитектуру и возможность легко и быстро обновлять версии для множества пользователей одновременно.
• Управляемость извне -- некоторые конечные пользователи предпочитают переложить трудную часть работы на плечи интеграторов, а самим лишь использовать, а не обслуживать систему.
• Беспроводные технологии -- позволяют разместить терминалы СКУД там, где раньше это потребовало бы слишком больших затрат или трудностей.
• Масштабируемость -- возможность расширения без замены оборудования.
• Открытость архитектуры -- позволяет совместно использовать несколько разных систем, взаимодействующих друг с другом.
• Надежность -- стабильная производительность от года к году.

Видеонаблюдение как интегрирующая платформа

Похоже, что экономическая ситу­ация, привязавшая конечных пользователей к имеющимся СКУД на более долгий срок и изменившая отношение к использованию систем контроля доступа, косвенно стала стимулом инвестировать в видеонаблюдение.

"Видеонаблюдение -- та область электронных охранных средств, где в последние годы произошли самые значительные изменения, -- говорит Мэтью Лэдд. -- В прошлом мы уже видели интеграцию СКУД и видеонаблюдения, но тогда интегрирующей платформой выступали СКУД. Сейчас в этой связке ведет видеонаблюдение, а системы контроля доступа являются лишь дополнением к нему".

Дэвид Барнард соглашается с Лэддом: "Самые активные продажи у нас сейчас связаны с интеграцией СКУД и цифровых и сетевых видеорегистраторов. Сопряжение систем контроля физического доступа с DVR и NVR позволяет конечным пользователям извлечь максимум из своих денег".

Глория Лаббен считает, что заказчики понимают ценность интеграции видео и СКУД. "Многие клиенты хорошо освоили видеонаблюдение. Они следуют такой логике: "Раз я не могу нанять людей, то хотя бы дайте мне инструменты для повышения эффективности". На видеонаблюдение было потрачено много долларов. Но мы очень рекомендуем синхронизировать информацию от видеонаблюдения и СКУД в одной базе данных."

По материалам журнала Security Distributing & Marketing