Состояние американского рынка видеонаблюдения

В этот раз "дежурного" рыночного обозрения от SDM мы ждали с некоторым ужасом. Почему? Собственная позиция Security Focus в отношении кризиса нашим читателям хорошо известна: не делать резких движений, избегать паники, продолжать планомерную ритмичную работу. Если бы уважаемый журнал на этот раз диагностировал реальную угрозу отрасли, спад активности и панику в рядах американских коллег -- мы не смогли бы честно смотреть в глаза коллегам российским. Однако оптимизм редакции и на этот раз оказался вознагражден. Ни политические, ни экономические сдвиги не сбили американскую security industry с курса. Похоже, что бывалый и цивилизованный заокеанский рынок сможет перенести этот шторм. Навряд ли этот материал способен стать спасательным кругом для "тонущих" соотечественников. Однако для тех, кто, как и мы, твердо решил барахтаться до последнего -- непременно станет подспорьем.

Дрю Черной, директор по развитию бизнеса и финансам нью-йоркской компании Scarsdale Security, ожидает от наступившего 2009-го года хороших продаж систем видеонаблюдения. Несмотря на то, что по результатам первых месяцев наблюдается некоторый спад продаж относительно аналогичного периода прошлого года, Черной всерьез рассчитывает на то, что ситуация вот-вот улучшится.

"С приходом весны действие всех шокирующих рынок факторов прекратится", -- предсказывает он. По его мнению, многие потенциальные покупатели опасаются того, что экономический спад будет прогрессировать, и потому занимают выжидательную позицию. Однако с приходом к власти новой администрации, по мнению Черного, чувство неуверенности в завтрашнем дне сойдет на нет.

"Да, подавляющая часть решений о приобретении оборудования была заморожена, однако в этом вопросе уже полным ходом идет оттепель", -- заявляет Черной. Чтобы побороть проблемы, вызванные покупательской нерешительностью, в компании Scarsdale Security используют меры мотивации персонала: "Мы доводим до сведения каждого работника все наши успехи и его конкретную роль в их достижении -- а также то, что каждый может сделать для улучшения работы компании в целом". К примеру, технический персонал, лишний раз перепроверив наличие запасных частей, может свести к разумному минимуму количество прямых обращений работников сервиса к клиентам.

Невзирая на суровые вызовы сегодняшнего рынка, Черной видит множество возможностей роста доходов, связанных с продажами систем видеонаблюдения: "Мы постоянно стремимся продать еще и услуги удаленного мониторинга -- и здесь наилучшим механизмом убеждения клиентов является демонстрация системы в действии". Компания в настоящий момент контролирует около двух сотен объектов -- при этом год назад их можно было еще пересчитать по пальцам. Черной уверяет, что клиенты, заказывающие услуги мониторинга, видят ценность этой услуги также и в том, что работники их предприятий знают о том, что за ними ведется видеонаблюдение. Еще одним резервом роста продаж стала услуга удаленного хранения записанных системами CCTV видеоматериалов -- это позволит избежать ситуации, когда злоумышленники наряду с представляющими для них интерес ценностями уносят с объекта видеорегистраторы, чтобы оставить пострадавшую сторону без каких-либо вещественных доказательств своего визита.

По мнению Черного, несмотря на то, что покупатели затянули ремни потуже, наиболее проницательная их часть прекрасно понимает, что экономить на безопасности недопустимо: "Хорошие хозяева по-прежнему продолжают вкладываться в средства предотвращения потерь и охраны работников. Потому многие, к примеру, хотят документировать все, что происходит на их автостоянках."

Множество клиентов научились сопоставлять присутствующие на рынке предложения -- и это скорее на руку компаниям-старожилам сервиса, к числу которых относится Scarsdale Security. "Сегодня многие клиенты пересматривают своих поставщиков услуг -- и это открывает для нас массу возможностей", -- уверяет Черной. К счастью, конкуренция еще не обострилась до такой степени, чтобы повлиять на уровень наценки: "Средний доход с проекта в процентном отношении остался неизменным, и маржа осталась практически на прежнем уровне".

Колебания продаж

Не все участники рынка разделяют ожидания столь быстрой оборачиваемости, высказанные Черным. "Сейчас мы все еще находимся в зоне действия докризисных решений, поскольку еще остался незавершенным ряд заключенных в 2008 году контрактов, -- говорит Эдвард Голдберг, президент компании-интегратора Alscan из Бирмингема, шт. Алабама. -- А вот когда они закончатся -- тогда и начнутся определенные трудности. В теперешних экономических условиях многие клиенты испытывают трудности с получением кредитов -- потому инвестиции в обеспечение безопасности перестают быть приоритетными. И в ближайшие полгода эта проблема никуда не денется."

Джозеф Риотто, президент компании Advanced Video Surveillance из города Фэйрфилд, шт. Нью-Джерси, -- один из немногих интервьюируемых, кто отметил рост показателей продаж в начале этого года; однако, по его словам, рост этот может существенно замедлиться. "Некоторые из клиентов все еще осваивают бюджеты либо бонусы, выделенные на 2008 год. Это должно когда-то закончиться -- однако в данный момент все пока по-прежнему."

Еще одна компания, для которой хорошо начался 2009 год, -- Koorsen Fire & Security из Индианополиса. Прибыли компании по сравнению с аналогичным периодом прошлого года выросли на 15...20 процентов, а общее количество контрактов -- на 10 процентов. Как и руководство Advanced Video Surveillance, менеджмент этой компании считает, что такие показатели в определенной мере обусловлены "остаточными явлениями" 2008 года. "У нас оставались два крупных проекта в строительной индустрии, которые были проданы год назад", -- отмечает Скип Сэмпсон, вице-президент компании Koorsen по интеграции систем безопасности.

Тем не менее, Сэмпсон оказался одним из всего лишь двоих участвовавших в опросе руководителей бизнеса, ожидающих от 2009 года показателей продаж в диапазоне от "очень хороших" до "отличных". По его прогнозам, компания Koorsen останется сильной в продажах систем видеонаблюдения -- отчасти благодаря успешному опыту сотрудничества со сторонним агентством телемаркетинга. "Агентство помогло нам "достучаться" до тех, кто принимает решения о приобретении систем CCTV, -- объясняет Симпсон. -- Существует масса людей, которые хотели бы использовать видеонаблюдение в целях обеспечения безопасности -- в особенности при его применении вне помещений."

Второй компанией, руководитель которой рассчитывает по результатам 2009 года на продажи от "очень хороших" до "отличных", явилась фирма Unlimited Technology из Честер-Спрингс, шт. Пенсильвания -- она специализируется на проектах охраны критически важных объектов инфраструктуры. По мнению президента компании Брента Фрэнклина, в ближайшие три года будут интенсивно выделяться средства из бюджета обеспечения национальной безопасности -- они будут направляться на организацию охраны подступов к объектам. Например, по информации генерального директора Unlimited Technology Иена Франсиско, продажи тепловизионных систем производства компании Vumii выросли в три-четыре раза. Как и компания Koorsen, фирма Unlimited Technology использовала для работы с потенциальными клиентами телемаркетинг.

В то время как большинство дилеров и интеграторов, опрошенных в ходе исследования, подтвердили неизменность показателя среднего дохода с проекта, компания Advanced Video Surveillance отметила по сравнению с прошлым годом его увеличение. "Масштабы наших проектов увеличиваются, поскольку в настоящий момент мы стремимся переориентироваться на более крупные корпорации и муниципалитеты", -- объясняет Риотто. Он видит более реальными возможности, открывающиеся при работе с более крупными клиентами. "Частота обращений клиентов с запросами на проекты небольшого масштаба падает, и рынок, похоже, несколько сворачивается", -- заявляет он, добавляя при этом, что владельцы собственного бизнеса более часто идут на урезание расходов на охрану, чем крупные корпорации, где лица, принимающие решения о покупках, распоряжаются не своими личными средствами.

Расхождение во мнениях относительно того, как скоро ситуация "устаканится" -- не единственное. Опрошенные руководители по-разному оценивают и сильные/слабые стороны рынка. Скотт Харкинс, вице-президент и главный управляющий подразделения средств видеонаблюдения компании-производителя Honeywell Systems Group, считает несколько менее комфортной обстановку в "верхней" части рынка. Отмечая, что более крупные компании сильнее пострадали от урезания возможностей кредитования, Харкинс утверждает, что "малый и средний бизнес в 2009 году находится в относительно более благоприятных условиях."

Что касается отдельных вертикальных рынков, то здесь многие из опрошенных выделяют в качестве наиболее привлекательных здравоохранение, госзаказ и образование. Франсиско дополняет этот список несколькими менее "очевидными" позициями -- по его оценке, интенсивный рост возможен в секторах исправительных учреждений и АЭС.

Некоторые источники утверждают, что слабым местом окажется рынок розничной торговли -- поскольку именно он первым испытал на себе удар экономического спада. Однако Харкинс придерживается на этот счет иного мнения: "Ритейлеры -- от сетей ресторанов до гипермаркетов -- не рискнут полностью перекрыть расходование средств на охрану и безопасность даже в самые трудные периоды."

Ритейлеры сегодня работают в ситуации минимальных наценок -- и потому на безопасности экономить не будут -- таково мнение Эрика Зеи, директора по маркетингу подразделения систем видеонаблюдения компании Honeywell: "Им приходится контролировать торговые потери. Если они перестанут это делать, весь бизнес пойдет под откос."

Пэт Иген, президент компании-инсталлятора Select Security из Ланкастера, шт. Пенсильвания, отмечает ряд других перемен, влияющих на показатели продаж в секторе видеонаблюдения: "По нашим наблюдениям, проекты теперь делаются относительно дольше, интервалы времени между заказами выросли. То есть средний цикл продажи удлинился, а объем проекта уменьшился; все это диктует необходимость ужесточения нормативов времени на инсталляционные работы."

В результате, по словам Игена, компании пришлось довести количество бригад инсталляторов до 26-ти, уменьшив при этом товарный запас примерно вдвое относительно прошлого года. Однако ситуация с видеонаблюдением у Select Security не так пострадала, как, скажем, направление охранной сигнализации: "В 2009 году нам придется заниматься по большей части проектами CCTV и СКУД."

Новейшие исследования, проведенные Ассоциацией отрасли безопасности (Security Industry Association), подтвердили тенденцию, отмеченную Игеном: рынок видеонаблюдения оказался действительно более устойчивым, чем рынок охранной сигнализации. Годовой показатель прироста в секторе CCTV, по данным SIA, составил в 2008 году 6,7% -- в нынешнем же он опустится до 4,9%. Соответственно, в секторе охранных систем годовой прирост, составивший в прошлом году 6,4%, упадет в 2009-м до тревожных 0,2%. Такая разница в показателях роста неудивительна, если принять во внимание взаимопроникновение технологий из одного сектора в другой. Исследования Ассоциации показали, что 75 процентов охранных систем включают в себя ОПС, однако лишь в 52% из них используется видеонаблюдение.

Как сохранить прибыли

Иген отмечает, что с началом экономического спада клиенты действительно стали обращать куда большее внимание на цены. Компания Select Security однажды проиграла тендер на проект стоимостью 1800 долларов из-за того, что конкурент предложил всего лишь на 28 долларов меньше -- несмотря на то, что у клиента сложились весьма "негладкие" отношения с конкурирующей фирмой.

"Все чаще нам задают вопросы о том, нельзя ли взять оборудование в лизинг у третьих лиц, и не торгуем ли мы бывшими в употреблении камерами", -- говорит Иген. Некоторые клиенты также отказываются от приобретения всего предусмотренного проектом количества камер, заказывая лишь кабельную обвязку к местам установки "излишнего" оборудования.

"Заказчики уже сегодня готовы пожертвовать качеством во имя снижения цены", -- отмечает Иген, ссылаясь при этом на недавнюю историю с колледжем, которому из-за урезанного финансирования пришлось остановиться на системе с более низким, чем предполагалось изначально, разрешением.

Хотя случаи, подобные описанному, не привели к падению наценок компании Select и других фирм, здесь необходимо держаться начеку. "Нам очень важно сохранить свои наценки, -- комментирует Иген. -- Мы лучше откажемся от контракта, чем сработаем в убыток."

Единственным исключением, по его словам, компания считает контракты, в которые включается обслуживание системы на продолжительное время. В этом случае, как объясняет Иген, "мы можем пойти на то, чтобы снизить наценку на работы -- в расчете на то, что эта потеря в ходе долгосрочных отношений с клиентом будет компенсирована."

Некоторые из респондентов отмечают, что повышение расценок на работы в последнее время компенсируется снижением цен на оборудование. Компании-производители, представители которых были опрошены в ходе подготовки этого материала, ожидают сохранения цен на прежнем уровне. Однако, скажем, Эдриен Парвулеску, управляющий по техническим вопросам американского отделения компании JVC Professional, считает, что некоторым производителям придется даже поднимать цены, чтобы компенсировать разницу в курсах валют.

Единственным из дилеров, отметившим некоторое снижение наценок на оборудование для систем видеонаблюдения, оказалась компания Koorsen Fire and Security. "Мы действительно оказались перед необходимостью снижения наценок, -- говорит Сэмпсон. -- В отрасль приходит модель, свойственная компьютерной индустрии, где наценка на оборудование не так велика, как прибыль от оказания услуг." По его словам, менеджеры по продажам компании Koorsen постоянно предлагают своим клиентам услуги мониторинга: "Некоторые заказчики способны оценить такие услуги, а некоторые пока до этого просто не доросли". Он ожидает, что рост популярности услуг удаленного мониторинга -- лишь вопрос времени, и здесь уже наблюдается эффект "снежного кома".

Риотто предостерегает, что наценки инсталляторов могут оказаться под серьезной угрозой в случае, если отчаявшиеся конкуренты начнут предпринимать необдуманные шаги. "При определенном уровне снижения цен неумолимо придется пожертвовать наценками, -- считает он. -- Мы с этим уже столкнулись на ряде последних тендеров."

Голдберг отмечает, что продолжительный спад либо его интенсификация неминуемо приведут к сворачиванию наиболее слабых конкурентов -- и после этого наценки смогут быть восстановлены.

Большинство опрошенных компаний-производителей оборудования ожидает роста продаж своей продукции в 2009 году. Компании Axis Communications, Digimerge, JVC и Speco Technologies ожидают в этом году сохранения или даже роста финансирования НИОКР в области технологий видеонаблюдения. Представители всех четырех компаний отмечают сохранение либо рост бюджетов, выделяемых на эти цели.

Однако несмотря на то, что НИОКР проводятся в Северной Америке, собственно производство по большей части вынесено в другие регионы. К примеру, основная масса продукции компании Axis производится в Швеции, Польше и Таиланде, а продукты марки Digimerge по большей части производятся в Корее. Средства видеонаблюдения компания Honeywell производит в КНР, Speco -- в Корее, а JVC -- в Японии и Таиланде.

Факторы роста

Несомненно, решающим фактором в развитии рынка видеонаблюдения в 2009 году останется общеэкономическая ситуация -- однако нельзя сбрасывать со счетов и ряд других действующих сил и тенденций.

Некоторые из респондентов видят определенные позитивные моменты в росте видеосистем, основанных на передаче данных по IP-протоколу. Несмотря на то, что относительное количество систем, в которых используются IP-камеры, весьма невелико -- по оценкам большинства опрошенных, оно не превышает 10% от общего количества систем -- практически все согласились с утверждением, что сетевое видеонаблюдение представляет собой область максимально возможного прироста продаж в секторе видеонаблюдения.

Дистрибьютор IP-видеооборудования ScanSource Security из Гринвилля, шт. Южная Каролина, ожидает показателей роста продаж, выражаемых двузначными числами процентов. Будучи производителем IP-видеооборудования, компания Axis Communications отмечает 40-процентный рост продаж в течение последних двух лет. А компания Bosch Security Systems утверждает, что ее обороты по направлению IP-видео возросли примерно вдвое.

"Сектор IP-видеонаблюдения переживает поистине взрывной рост -- рост продаж наших флагманских продуктов, таких, как линейка камер AutoDome Modular, составил в течение года 160 процентов", -- заявил президент компании Bosch по продажам Джереми Хокхэм на всеамериканском съезде менеджеров по продажам компании Bosch, проводившемся в январе этого года в Лас-Вегасе.

Этот рост выглядит еще более внушительно с учетом того, что более высокая стоимость IP-камер ограничивает их внедрение лишь рамками относительно крупных проектов. "Если в системе свыше сорока камер, IP-вариант обойдется вам дешевле", -- отмечает Фредерик Нильссон, главный управляющий североамериканского отделения компании Axis. По его словам, это существенно способствует росту продаж -- а в десятилетней перспективе данная тенденция приведет к практически полному вытеснению аналоговых систем цифровыми.

Сэмпсон считает, что более высокие цены на IP-оборудование оказывают стабилизирующее воздействие на среднюю стоимость проектов, выполняемых компанией Koorsen: "По мере падения цен на аналоговое оборудование мы несколько теряем в доходах, однако IP-оборудование за счет более высоких цен позволяет компенсировать эти потери, и потому мы производим все больше инсталляций сетевых систем."

Помимо развития IP-видеонаблюдения, растет и сектор мегапиксельных камер высокого разрешения -- и Риотто отмечает всплеск интереса клиентов к данной технологии: "Люди начинают интересоваться более продвинутыми системами и потому раньше "дорастают" до необходимости апгрейда."

Франсиско видит в мегапиксельной технологии прежде всего фактор, обуславливающий рост потребности в средствах хранения данных -- и это повышает среднюю стоимость системы видеонаблюдения: "Стоимость средств хранения стала падать, однако с введением мегапиксельных технологий затраты на хранение данных снова начнут расти."

IP-видеонаблюдение способно развиваться с активным использованием инноваций, образующихся на соседнем -- и куда более обширном -- рынке информационных технологий. Уэйн Херд, исполнительный вице-президент по продажам и маркетингу компании Digimerge, приводит в пример технологию цифрового ввода видеоданных DVI, разработанную в свое время для потребительского рынка, но обладающую, тем не менее, определенным потенциалом и в отношении видеонаблюдения: "С ее помощью может осуществляться полностью цифровая передача видеосигнала от видеорегистратора к ЖК-панели -- изображение от этого только выиграет."

Одним из факторов, осложняющих рост продаж IP-видеосистем, явилось отсутствие стандартов для построения систем так называемой открытой архитектуры; некоторые из опрошенных прямо говорили о том, что в ближайшее время не предвидится существенных изменений по данному вопросу. "Все заявляют об открытости архитектуры -- однако это лишь красиво звучащее словосочетание, -- сетует Черной. -- Каждый производитель DVR предоставляет в ваше распоряжение перечень камер, которые будут либо не будут с этим "железом" работать -- и даже у каких моделей вы сможете рассчитывать на дистанционное управление диафрагмой, а у каких -- нет. Лично я являюсь горячим сторонником открытых стандартов, однако практика показывает, что у каждого производителя найдется что скрыть от остальных. В ряде случаев для достижения наилучшего результата приходится пользоваться только лишь рекомендованным "железом"."

Свое влияние на процесс продаж систем видеонаблюдения может оказать и политика регулирования, а также действующие либо вводимые в действие документы. Ряд муниципалитетов до сей поры требуют обязательной верификации тревожных сигналов до момента передачи вызова в полицию; видеонаблюдение является одной из наиболее действенных мер, обеспечивающих выполнение описанного требования. Риотто также ожидает более жестких мер обеспечения соответствия действующему законодательству в области лицензирования видов деятельности -- это способно вернуть всю массу контрактов компаниям, имеющим лицензии на инсталляцию систем видеонаблюдения. Однако, по его мнению, компании, традиционно занимающиеся установкой охранных систем, могут столкнуться и с конкурентами совсем иного типа: "Все больше приходится сталкиваться с предложениями компаний, специализирующихся на монтаже инженерных сетей, в которые включается и установка камер наблюдения."

Гэри Перлин, вице-президент подразделения видеонаблюдения компании Speco Technologies, также отмечает появление новых конкурентов в лице, к примеру, провайдера проводной телефонии Verizon -- в предоставляемый этой компанией сервис широкополосного доступа в Интернет FiOS входят и услуги мониторинга. Однако, по мнению Перлина, "большинство клиентов не захотят обращаться за услугами профессиональной охраны к своим "телефонистам"."

Двигаться дальше

Несмотря на проблемы, описанные выше, многие предприятия отрасли безопасности открывают все новые и новые возможности рынка видеонаблюдения. К примеру, по результатам прогнозного исследования, 23 процента охранных фирм предлагают услуги удаленного видеомониторинга, где средняя абонентская плата составляет 180 долларов.

Джим Лавингуд, главный управляющий компании Blue Ridge Security из города Андерсон, шт. Южная Каролина, полон энтузиазма в отношении продукта под названием Videofied, выпускаемого фирмой RSI Video Technologies из Уайт-Биа-Лэйк, шт. Миннесота. Отдельно стоящая видеокамера может использоваться как в помещениях, так и на открытых площадках, и снабжена встроенным датчиком обнаружения движения. Как объясняет Лавингуд, "когда кто-либо попадает в зону действия камеры, та отправляет в центр мониторинга небольшой видеофрагмент, и операторы, исходя из его содержания, принимают решение о том, является ли это нарушением режима безопасности либо иной ситуацией, требующей принятия мер реагирования". Это весьма привлекательное решение для охраны уличных сооружений, в конструкции которых использованы медные сплавы, -- в настоящее время, как сообщает Лавингуд, существенно выросло количество преступлений, связанных с воровством меди.

"В обычной системе видеонаблюдения вы сможете просмотреть видеозапись лишь на следующий день после того, как вам уже будет нанесен ущерб, -- объясняет он. -- Эта же система хоть немного, но оперативнее. Мы использовали возможность подключения ее к нашему центру мониторинга и включили услугу такого наблюдения в наше клиентское предложение. В большинстве случаев наши клиенты уже имеют установленные системы ОПС, однако видеонаблюдение здесь явилось весьма ценным дополнением."

В 2008 году компания Blue Ridge осуществила продвижение системы Videofied путем адресной почтовой рассылки (direct mail) -- в 2008 году это принесло хорошие результаты, и в 2009-м году этот способ коммуникации с существующими и потенциальными клиентами компании будет применяться для поддержки всего набора продуктов и услуг, предлагаемых фирмой на локальном рынке.

Компания Select Security также уделяет весьма пристальное внимание маркетинговой коммуникации, хотя Иген подчеркивает, что структура расходов на рекламу претерппела определенные изменения: "Мы существенно пересмотрели практику размещения информации в телефонных справочниках; лучшее применение такого рода литературе -- подложить под колесо вашей старой автомашины, чтобы та самопроизвольно не выкатилась из гаража, -- иронизирует он. -- Мы перенесли все наши маркетинговые усилия в пространство сети Интернет. Вложили массу средств в веб-дизайн, поддержку блогов и раскрутку сайта в поисковых системах."

Пол Констэнтайн, вице-президент по торговым операциям компании ScanSource, считает, что новые возможности появляются там, где, по его собственному определению, происходит "слияние железа с услугами". В традиционной для отрасли IT практике некоторые компании предпочитают оплачивать оборудование по принципу помесячной абонентской платы, в которую зачастую включается стоимость обслуживания и ремонта техники. "Оборудование при этом находится в собственности дилера и формально не переводится на баланс клиента", -- объясняет Констэнтайн, убежденный в том, что эту модель можно и нужно перенести в охранную отрасль, чтобы избавить клиентов от необходимости нести крупные единовременные затраты на приобретение оборудования.

Чтобы способствовать поддержке компаний, занимающихся инсталляцией систем видеонаблюдения, финансовые возможности которых с приходом кризиса могут оказаться в определенной степени ограниченными, компания ScanSource также практикует ряд продвинутых схем финансирования. "У нас имеется полный набор услуг финансовой поддержки реселлеров, осуществляемых специальным подразделением -- и это позволяет нам в опережающем режиме укладываться в схемы кредитования, -- отмечает Тони Соррентино, вице-президент компании ScanSource по продажам. -- Мы разработали несколько вариантов специальной трехмесячной программы для дилеров, не взимая с них в течение этого срока никаких платежей -- это дает им возможность наладить стабильный процесс получения прибыли."

Соррентино, как и другие его коллеги, также указывает на расширение сферы применения видеонаблюдения, которое способно повысить привлекательность этого вида инвестиций для потенциальных заказчиков. Производственные компании могут использовать камеры для обеспечения соблюдения стандартов качества продукции, а ритейлеры, к примеру, для того, чтобы убедиться, что на всех торговых точках товары выложены правильно.

Дальнейший рост привлекательности инвестиций в системы видеонаблюдения происходит при внедрении видеоаналитики, -- это отмечает Харкинс. В сфере розничной торговли, например, автоматизированный анализ видеоизображений может помочь определить траектории перемещения покупателей по пространству торговой точки либо среднее время нахождения покупателя перед каждым конкретным прилавком.

В конце концов, даже само кризисное "поветрие" способно открыть новые возможности продаж систем видеонаблюдения. "Когда вы рассматриваете затраты на приобретение камеры, подумайте о том, что это -- реальная замена живому охраннику, -- говорит Риотто. -- Сегодня все больше клиентов рассматривают этот вид затрат именно так. Это единовременное вложение средств, а не ежемесячные выплаты зарплат и пособий. И мы наблюдаем, как все большее количество компаний-клиентов доверяют технике охранные задачи, существенно экономя при этом на текущих расходах."

Несмотря на то, что рост продаж систем видеонаблюдения в 2009-м, скорее всего, не достигнет таких показателей, как в предыдущие годы, год может оказаться вполне удачным для тех дилеров и интеграторов, кто предпринял обдуманные шаги по укреплению собственных экономических позиций. Обязательно поделитесь историями успеха ваших проектов как со своими работниками, так и с потенциальными клиентами. Сосредоточьте ваши усилия на специфических секторах рынка -- здравоохранении, госзаказе, образовании, исправительных учреждениях и электроэнергетике, на малом и среднем бизнесе, озабоченном необходимостью пре­дотвращения потерь, обеспечения безопасности работников и посетителей. Включите в свои клиентские предложения технологические решения, позволяющие справиться с конкретными проблемами -- например, системы видеонаблюдения с датчиками движения для охраны периметра, мегапиксельные камеры для максимальной детализации изображения, видеоаналитику для эффективного управления производством и охраной объектов. Предлагайте услуги, разгружающие время и бюджеты клиентов -- удаленный мониторинг, прокат оборудования. Убедитесь, что в ходе презентации ваших продуктов и услуг ваши торговые представители умело демонстрируют клиентам высокие показатели окупаемости предлагаемых решений; это дает клиентам возможность адекватно оценить предполагаемые затраты. И, наконец, создайте вашим клиентам удобные для них схемы оплаты -- чтобы им было легче ответить на ваше предложение кратким и однозначным "да".

По материалам журнала Security Distribution and Marketing (США)